社交礼仪常识

社交礼仪常识


来源:中国校园文化建设网  作者:佚名

  (二)推销的语言
  1.推销语言的基本原则
  ⑴ 以顾客为中心原则
  ⑵ “说三分,听七分”的原则
  ⑶ 避免使用导致商谈失败语言的原则
  ⑷ “低褒感微”原则
  ⑸ 通俗易懂,不犯禁忌原则
  2.推销语言的主要形式
  ⑴ 叙述性语言
  ①语言要准确易懂;
  ②提出的数字要确切,
  ③强调要点。
  ⑵ 发问式语言(或提问式)
  ①一般性提问。
  ②直接性提问。
  ③诱导性提问, 
  ④选择性提问。
  ⑤征询式提问法。
  ⑥启发式提问。
  ⑶ 劝说式语言(或说服式)
  打动顾客的四条原则。
  ①人们从他们所信赖的推销员那里购买;
  ②人们从他们所敬重的推销员那里购买;
  ③人们希望由自己来做决定;
  ④人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买。
  3、推销语言的表示技巧
  ⑴ 叙述性语言的表示技巧
  ①对比介绍法。
  ②描述说明法。
  ③结果、原因、对策法。
  ④起承转合法。
  ⑤特征、优点、利益、证据
  推销员在叙述内容的安排上要注意:
  ①要先说铁解决的问题,然后再讲座容易引起争论的问题。
  ②如果有多个消息告诉用户,应先介绍令客户喜悦的好消息,再说其它。
  ③谈话内容太长时,为了引起客户格外注意,应把关键内容在放在结尾,或放在开头。
  ④最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品,安排说话顺序,不要将自己准备的好的话一股脑说下去,要注意顾客的表情,灵活调整。
  ⑤保持商量的口吻,避免用命令或乞求语气,尽量用顾客为中心的词句(家长学院:给您不一样的教育视野!)。
  ⑵ 发问式语言的表示技巧
  提出问题发现顾客需要,是诱导顾客购买的重要手段,有人说,推销是一门正确提问的艺术,颇有道理。
  技巧:
  A 根据谈话目的选择提问形式。
  B 巧用选择性问句,可增加销售量。
  C 用肯定性诱导发问法,会使对方易于接受。
  D 运用假设问句,会使推销效果倍增。
  ⑶ 劝说式语言的表示技巧
  a. 运用以顾客为中心的句式、词汇。
  b. 用假设句式会产生较强的说服效果。
  c. 强调顾客可以获得的利益比强调价格更重要。
  d. 面对顾客拒绝,不要气馁。
  面对拒绝,有经验的推销员往往分析拒绝的原因,揣摩顾客的心理,然后针对性地进行说服。介绍几种说服方法:
  ①询问法。
  ②转折法。
  ③附和法。
  ④自我否定法。 
  ⑤列举法。
  ⑥直接说明法。
  ⑷推销语言的运用艺术
  ① 推销语言艺术的运用,必须以满足推销对象的需求为前提
  ② 推销语言艺术的运用必须能准确传递推销信息
  ③ 推销语言艺术的运用必须能引起推销对象的兴趣

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